Créer un Tunnel de Vente efficace en 6 étapes

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✍️ Mis à jour le 17 juin 2024

L’utilisation d’un tunnel de vente est l’une des manières les plus efficaces pour augmenter ses ventes. Grâce à un tunnel de vente, tu vas pouvoir transformer tes prospects en clients, puis en clients réguliers. Autrefois peu connue, l’utilisation d’un funnel est aujourd’hui indispensable pour se démarquer et être rentable. 🤑

Il peut être difficile de comprendre ce qu’est un tunnel de vente et comment le mettre en place pour son business. Nous allons donc te présenter un guide complet afin de t’aider à créer ton premier tunnel de vente

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Un tunnel de vente, c’est quoi ? 

Un tunnel de vente ou encore entonnoir de vente correspond à l’ensemble des étapes qui surviennent jusqu’à l’achat par un client. En soi, cet entonnoir va contenir toutes les phases par lesquelles passent un client du moment où il découvre ta boutique jusqu’à l’instant où il passe une commande. 📦

Définition et exemples 

Le tunnel de vente peut avoir plusieurs contextes. Celui qui revient le plus souvent s’associe au commerce électronique. En clair, un tunnel de vente comprend toutes les étapes entre l’arrivée d’un internaute sur une boutique e-commerce jusqu’à la validation d’une transaction électronique. 💳

On appelle également un tunnel de vente, un entonnoir de ventes. Et la raison de ce surnom est simple. Comme un entonnoir qui diminue en capacité, le tunnel de vente comprend de moins en moins de prospects plus les étapes avancent

entonnoir de vente

Images : ma-formation-ecommerce.com 

Au début de ton tunnel de vente, on va retrouver tous les internautes qui visitent ton site web. Ensuite, ces visiteurs vont se transformer en prospect, c’est-à-dire en client potentiel. Parmi tous ces clients potentiels, une partie va passer à l’action et acheter l’un de tes produits/services. Et dans l’ensemble de tes nouveaux clients, une petite partie seulement va devenir des clients réguliers. 🚚

Qui peut utiliser un tunnel de vente ? 

La notion de tunnel de vente est principalement utilisée dans le commerce en ligne. Mais en réalité, à partir du moment où tu as un business, peu importe sa nature, tu peux mettre en place un entonnoir de vente. Mais on ne va pas te mentir, sa conception et son application sont plus simples pour le business en ligne, type e-commerce. 

Les 4 éléments d’un tunnel de vente 

Dans un funnel, on va retrouver plusieurs éléments dont : 

  • La visibilité
  • L’intérêt
  • La décision
  • L’achat
element tunnel de vente

Visibilité 

La première étape va être la visibilité. Ce moment est simplement l’instant où une personne découvre ton produit. À ce moment, l’internaute est conscient que ton produit existe, et c’est tout. Il n’est pas encore dans une intention d’achat

La visibilité peut provenir de différentes sources et canaux de communication. Dans la plupart des cas, les internautes vont découvrir ta marque grâce aux réseaux sociaux, à une publicité ou grâce au référencement naturel de Google. Mais évidemment, cette étape peut aussi provenir du simple bouche-à-oreille. 🗣️

À cette étape, certains visiteurs peuvent déjà devenir des clients, mais cela est très rare. Dans la plupart des cas, tu devras convaincre les internautes de visiter ton site web, de s’inscrire à ta newsletter, etc. 

Intérêt 

La deuxième étape de l’entonnoir de vente est l’intérêt. À cet instant, le prospect connaît déjà ta marque et s’est déjà un peu renseigné sur tes produits. Ici, le but est d’informer les prospects afin de leur présenter tes produits/services, leurs avantages et autres. 

C’est ici que la création de contenus devient extrêmement importante. Si tes visiteurs manquent d’informations, ils risquent de perdre de l’intérêt et ne passeront pas à l’étape supérieure dans l‘entonnoir de vente. Au contraire, si tu deviens trop agressif dans ton approche marketing, tu risques de faire fuir tes visiteurs. 🥶

En publiant du contenu de qualité et en fournissant suffisamment d’informations sur tes produits/services, tu pourras conserver l’intérêt de tes prospects

Décision 

C’est l’étape la plus importante d’un entonnoir de vente. À ce moment, le prospect envisage d’acheter un produit/service sur ta boutique. Dans la plupart des cas, le prospect va hésiter entre plusieurs options et c’est à cet instant qu’il va comparer les prix des produits afin de faire son choix. 👁️

C’est à ce moment qu’il faut sortir tes meilleurs arguments marketing pour inciter ton prospect à passer à l’achat. Tu peux par exemple mettre en avant la livraison gratuite, le remboursement garanti sur 30 jours, un coupon de réduction ou autres. Ici, on va parler d’offre irrésistible. Ton prospect est à deux doigts de passer une commande, il faut donc lui faire une offre qu’il ne pourra pas refuser.

Achat 

L’étape finale de l’entonnoir de vente est bien sûr l’achat par ton prospect. Ici, le client potentiel initial est devenu un véritable client. À partir du moment où il passe à l’achat, ton client est intégré dans ton écosystème et ta base de données. 📲

Mais après tout cela, ce n’est pas fini. Maintenant qu’un client t’a fait confiance et à acheter l’un de tes produits, il va falloir le fidéliser afin qu’il achète à nouveau chez toi. Pour ce faire, tu peux créer un programme de fidélité et offrir une réduction au bout d’un certain nombre de commandes. 

Tu peux également mettre en place une stratégie d’email marketing, afin de communiquer par mail à tous tes clients. 📧

Créer un tunnel de vente, les 6 étapes

Désormais, tu sais à quoi correspond un tunnel de ventes et qui peut en créer un. Il est donc temps de te montrer toutes les étapes à suivre pour créer ton propre tunnel de vente. ⤵️

Étape 1 : Créer une landing page 

La landing page est la première opportunité pour toi de faire découvrir tes produits à un internaute. 👀

*Une landing page ou page de renvoi en français est une page web sur laquelle atterrit un internaute après avoir cliqué sur une publicité ou un hyperlien. Généralement, la landing page a un seul but, celui de récupérer l’adresse email ou les coordonnées d’un prospect.  

Prenons un exemple concret. 📝

Si tu te rends sur le site de Marketing Mania en cliquant sur un lien présent dans l’une de ses vidéos par exemple, tu vas apparaître sur une landing page

exemple landing page

Comme tu peux le voir, Marketing Mania offre une formation gratuite pour tous les internautes qui s’inscrivent à la newsletter du site. De cette manière, le webmaster va récupérer les coordonnées des internautes. À ce moment, ce qui était un simple visiteur devient un prospect

Généralement, la landing page concerne l’envoi d’un email. Mais tu peux aussi permettre à tes internautes de s’inscrire à une conférence via ton logiciel de webinar, ou simplement recevoir un coupon de réduction par courriel. ✉️

Et si tu veux en savoir plus, découvre notre guide complet pour apprendre comment créer une landing page.

Étape 2 : Offrir de la valeur 

Personne ne va laisser son adresse mail comme ça, sans rien recevoir en retour. À moins que tu aies déjà développé une audience fidèle, qui est prête à recevoir tes mails gratuitement. Mais dans la plupart de cas, tu devras offrir quelque chose pour convaincre tes visiteurs de te donner leurs adresses mail. 

Comme on te l’a dit juste avant, tu peux offrir un ebook, une formation gratuite, un bon de réduction ou autres. Le but est d’offrir de la valeur aux internautes pour les convaincre de rejoindre ta liste email. 🤝

Par exemple, le blog Journal Du Coin, spécialisé dans la cryptomonnaie, offre un ebook complet pour en apprendre davantage sur les monnaies virtuelles

exemple ebook gratuit

De cette manière, un internaute va commencer à en apprendre plus sur la crypto. S’il veut se former davantage, le journal propose aussi des formations premiums bien plus complètes. 

En résumé, il faut bien comprendre que la landing page est la première étape d’un tunnel de vente. C’est ici que les simples visiteurs de ton site ou internautes ayant cliqué sur une de tes publicités vont devenir des clients potentiels. L’objectif est que tu transformes le plus de visiteurs en prospect et pour ce faire, il faudra leur offrir de la valeur. 🎁

Étape 3 : Cultiver le prospect 

Le nom de cette étape peut paraître assez étrange. À ce moment, il faut comprendre que le visiteur initial est devenu un prospect. Il connaît ta marque, sait ce que tu vends, mais n’est pas encore prêt à passer à l’achat. Il a montré un certain intérêt en te donnant son adresse mail par exemple. Maintenant, tu dois l’informer sur ta marque et tes produits afin de l’inciter à commander sur ta boutique. 

Pour ce faire, tu devras communiquer avec tes prospects. Dans la plupart des cas, tu possèdes à cette étape le mail ou les coordonnées de plusieurs clients potentiels. Tu devras donc rester en contact régulièrement afin de maintenir l’intérêt de ces prospects. 📈

Il y a plusieurs méthodes pour cultiver un prospect. La plus efficace est de loin l’email marketing. En soi, tu vas simplement envoyer des emails promotionnels ainsi qu’une newsletter. L’objectif est de présenter tes produits/services et leurs avantages pour le prospect

C’est également à ce moment que tu dois répondre aux objections de tes clients potentiels. Un bon nombre de tes prospects sont prêts à acheter tes produits, mais se posent encore des questions. Tu peux donc communiquer en présentant à qui convient tes produits, comment les utiliser, et autres. 

Prenons un exemple concret. 📝

Le Youtubeur Théophile Eliet vend des formations sur l’investissement (bourse & immobilier). Une fois inscrit sur sa liste email, les prospects vont recevoir des courriels sur pourquoi faut-il investir, les différents moyens d’investir, comment débuter dans l’investissement et autres. Mais le formateur va aussi traiter de l’actualité pour en faire une opportunité de vente

exemple mail prospect

Sur cet exemple, il va parler de l’actualité, qui concerne l’inflation. Globalement il dit que le livret A n’est pas rentable pour protéger son argent de la hausse des prix généralisée. Directement dans le mail, il va proposer de consulter son catalogue de formation pour apprendre à investir. 🏦

Très peu de personnes vont directement cliquer sur ce lien. Le but de ce mail est de faire la promotion d’une nouvelle vidéo, qui explique comment protéger son argent de l’inflation. Dans cette vidéo, il va apporter de la valeur et t’expliquer brièvement comment placer ton argent pour te protéger de l’inflation. Dans la description, tu pourras également trouver des liens pour acheter ses formations

Cette étape est très importante et c’est là où tu dois donner suffisamment d’informations aux prospects, sans l’étouffer. Le mieux est de communiquer avec tes clients potentiels une à deux fois par semaine. 🗣️

Étape 4 : Conclure l’achat 

L’étape la plus importante. Ici, tu vas closer ton prospect. À partir de cet instant, ce n’est plus un simple prospect, mais bel et bien un client, qui intègre ta base de données d’acheteurs. À cette étape, l’entonnoir de vente se resserre et il ne reste que très peu des visiteurs initiaux provenant de la première étape. 🥇

Pour conclure l’achat, tu dois proposer une offre ferme. Dans la plupart des cas, à cet instant, le prospect est déjà renseigné sur tes produits, cherche à comparer les prix et à l’intention de passer à l’achat. C’est donc à toi d’être le plus convaincant possible pour closer ce prospect. 

C’est là que vont intervenir le copywriting ainsi que d’autres notions marketing. Même si un client potentiel est renseigné sur tes produits et a une intention d’achat, rien n’est encore acté. Plusieurs astuces vont te permettre d’augmenter le taux de conversion. 📈

Tu dois bien prendre en compte le fait qu’à cet instant, le prospect a envie d’acheter. Par conséquent, tu as simplement à le motiver un peu pour qu’il passe à l’achat. Pour ce faire, tu peux utiliser plusieurs techniques marketing simples à mettre en place. 

Tu peux par exemple proposer une réduction. En proposant une réduction sur le prix de base, certains consommateurs vont être prêts à passer à l’achat. Tu peux aussi ajouter un sentiment d’urgence. Une édition limitée de ton produit, disponible seulement quelques jours. Cela peut motiver les prospects à passer à l’achat par peur de rater une bonne affaire. 🛍️

Ce qui marche aussi très bien à cette étape, c’est tout simplement la preuve sociale. En clair, tu vas montrer des avis clients positifs, qui témoignent de la qualité de tes produits. Aujourd’hui, la majeure partie des consommateurs consultent les avis d’autres acheteurs avant de passer une commande. Si tu montres que d’autres personnes ont acheté avant ton prospect et qu’ils sont satisfaits du produit, cela peut augmenter ton taux de conversion

Pour résumer, tu dois à cette étape proposer à ton prospect une offre irrésistible. Les clients potentiels sont prêts à passer la commande, tu dois donc leur proposer une offre qu’ils ne pourront pas refuser. ❌

Étape 5 : Fidéliser les clients 

À cet instant, l’achat est conclu et tu viens de closer un nouveau client. Mais ce n’est pas fini. Désormais, il faut créer une relation avec ton client afin de le fidéliser. C’est l’étape finale de l’entonnoir de vente, obtenir des clients fidèles et réguliers alors qu’ils n’étaient de base que de simples visiteurs. 

Fidéliser sa clientèle est un moyen très facile de pérenniser son business. Et oui, un client qui a déjà acheté tes produits sera beaucoup plus apte à en recommander un, plutôt qu’un prospect qui vient juste de découvrir ta marque. 🤷‍♂️

Pour fidéliser ses clients, il est important de communiquer régulièrement afin de garder leur engagement. Tu peux donc envoyer régulièrement une newsletter et rédiger des emails de ventes en proposant des réductions et offres promotionnelles par exemple. 

Étape 6 : Optimiser son tunnel de vente 

Une étape très importante, mais malheureusement trop sous-estimée. Une fois que ton tunnel de vente est en place, il faut le remettre en question et l’améliorer. Le problème, c’est que trop d’entreprises délaissent cette étape et pensent que leur entonnoir de vente est déjà optimisé puisqu’ils ont fait des ventes. 🙄

En réalité, un tunnel de vente n’est jamais fini. Il y a toujours moyen de l’optimiser afin d’augmenter ses ventes, son taux de conversion et les autres indicateurs clés de performance (KPI). Nous allons te montrer comment tu peux facilement optimiser ton funnel. 

La première chose à faire, c’est de vérifier la première étape. Est-ce que tu récupères assez de leads ? 🤔

Un des moyens les plus simples pour augmenter ses ventes, c’est de récolter plus d’adresses mail et de prospects. Avant d’optimiser le reste du funnel, tu dois mettre les choses en place pour obtenir le plus de prospects possible. Pour ce faire, tu dois te focaliser sur les call-to-actions (CTA) ainsi que sur la valeur que tu offres à tes clients potentiels.  

👉 En optimisant tes CTA avec du copywriting, tu peux déjà augmenter drastiquement le pourcentage de visiteurs qui deviennent des prospects

Mais tu dois aussi augmenter les probabilités que des internautes soient en contact avec ta landing page. Et pour cela, tu peux augmenter ton budget publicité ou bien créer du contenu. Avec une stratégie de marketing de contenu sur les réseaux sociaux ou via le blogging, tu vas attirer plus de prospects dans ton entonnoir de vente. 

Pour optimiser ton funnel, tu devras faire de l’A/B testing. En clair, tu vas tester plusieurs offres marketing, plusieurs messages et voir lequel conviendrait le mieux. Pour ce faire, il existe un tas de logiciels qui te permettront de modifier les séquences mail, titres, landing pages et autres. Tu peux tester plusieurs offres marketing pour voir laquelle convertit le mieux (livraison gratuite, 2 produits achetés 1 offerts, réduction, etc.). 📊

Pour finir, tu dois te focaliser sur le taux de rétention. Ce pourcentage détermine le nombre de clients qui commandent plusieurs fois sur ton site après avoir réalisé un premier achat


Voilà, tu sais désormais ce qu’est un tunnel de vente et comment en créer un étape par étape. Un funnel bien fait peut te rapporter énormément de nouveaux clients, il faut donc bien s’appliquer avant de créer son tunnel de vente. 

Comme tu as pu le voir, la réussite d’un tunnel de vente est due en partie à l’utilisation du copywriting. Si tu souhaites augmenter tes chances de convertir, tu peux lire notre comparatif sur les meilleures formations en copywriting. Grâce à l’un de ces cursus, tu pourras convertir tes prospects en clients en rédigeant des pages de ventes convaincantes. ✍️

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asyncr0ne | Florian Darroman
Éditeur de site et SEO depuis 2016, j'ai créé et revendu des dizaines de sites de niches. Aujourd'hui j'ai co-fondé Les Makers pour partager mon expérience et ma vision du blogging.

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