Upsell : La technique marketing pour vendre plus en 2024

✍️ Mis à jour le 12 octobre 2024

Tu veux augmenter tes ventes sans chercher de nouveaux clients? 

👉 L’upsell est la technique marketing que tu dois utiliser ! 

Tout simplement car la vente à des clients existants est 60%-70% plus probable que la vente à de nouveaux clients.

Mais c’est quoi au juste, l’upsell ? C’est l’art de proposer un produit complémentaire et plus cher à tes clients. 

Upsell c’est quoi ? Définition

L’upsell est cette technique marketing qui a pour but d’augmenter ton chiffre d’affaires (presque) comme par magie. 

Mais comment ça marche exactement ?

Imagine : un client entre dans ta boutique en ligne pour acheter un smartphone. Tu lui proposes alors un modèle plus performant, avec plus de stockage. 

Il accepte. 

C’est ça, l’upsell.

En gros, l’upsell consiste à :

• Proposer un produit supérieur
• Suggérer des options premium
• Vendre une version améliorée

C’est une stratégie gagnant-gagnant. Le client obtient un meilleur produit, et toi, tu augmentes la valeur de chaque vente. 

⚠️ Mais attention, l’art de l’upsell, c’est de le faire au bon moment, avec le bon produit.

Tu te demandes peut-être si ça marche vraiment ? 

Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Amazon réalise 35% de son chiffre d’affaires grâce à l’upsell. Non négligeable !

Et d’après Wiser Notify, l’’upsell aux clients existants peut générer 5-25 fois plus de profit

Mais l’upsell, ce n’est pas que pour les géants du e-commerce. 

Que tu gères une petite boutique Shopify, que tu vendes des produits digitaux ou que tu gères une grande entreprise, cette technique peut grandement améliorer ta stratégie de vente.

Comment mettre en place l’upsell dans ton business ?

1. Connais tes produits sur le bout des doigts
2. Comprends les besoins de tes clients
3. Propose des montées en gamme pertinentes
4. Utilise des outils adaptés à ta boutique en ligne

L’upsell, c’est aussi l’art de la suggestion subtile. 

❌ Tu ne forces pas la main, tu guides. 

✅ Tu montres à tes clients comment ils peuvent obtenir plus de valeur pour leur argent.

L’upsell bien fait, ça améliore la satisfaction. 

Pourquoi ? 

Parce que tu proposes des produits qui répondent vraiment aux besoins de tes acheteurs.

L’upsell, ce n’est pas juste vendre plus cher. 

👉 C’est offrir plus de valeur. C’est comprendre ce que tes clients veulent vraiment, parfois avant même qu’ils ne le sachent.

Upsell vs cross sell

Upsell, cross-sell… On dirait presque des jumeaux marketing…

Pourtant, ces deux techniques ont leurs propres avantages bien distincts pour augmenter tes ventes. 

Alors, comment les distinguer ?

👉 L’upsell, c’est proposer un produit plus cher dans la même catégorie. Tu augmentes la valeur du panier en suggérant une version premium.

👉 Le cross-sell, lui, c’est suggérer des produits complémentaires de différentes catégories. Tu élargis la gamme d’achat.

Prenons un exemple concret :

Tu vends des appareils photo. Un client s’intéresse à un modèle d’entrée de gamme.

• Upsell : Tu lui proposes le modèle au-dessus, avec plus de fonctionnalités.
• Cross-sell : Tu lui suggères une carte sd, une sacoche, des objectifs supplémentaires.

Tu vois la différence ? L’upsell monte en gamme, le cross-sell élargit l’horizon.

Mais laquelle de ces techniques est la plus efficace ?

⚠️ Spoiler alert : les deux !

Decathlon l’a bien compris. Quand tu achètes un vélo :

1. Ils te proposent un modèle plus performant (upsell)
2. Ils te suggèrent un casque et un antivol (cross-sell)

Résultat ? Un panier moyen plus élevé !

Comment choisir entre upsell et cross-sell ? 

👉 Opte pour l’upsell quand le client hésite entre deux modèles ou que tu as une gamme variée. 

👉 Préfère le cross-sell quand tu as des accessoires complémentaires ou que le produit principal a besoin d’add-ons.

Me mieux ? Mixer les deux !

Amazon est passé maître dans cet art. Regarde leur page produit :

• “Version améliorée disponible” (upsell)
• “Fréquemment achetés ensemble” (cross-sell)

Les 13 meilleures techniques pour faire de l’upselling

Aligne tes upsells avec les besoins des clients

Tu connais cette sensation quand quelqu’un te propose exactement ce dont tu as besoin, avant même que tu ne le demandes ? 

C’est ça, l’art de l’upsell aligné.

Comment y arriver ?

1. Écoute attentivement tes clients
2. Analyse leurs habitudes d’achat
3. Anticipe leurs besoins futurs

Prenons l’exemple de Décathlon. Quand tu achètes une tente, ils ne te proposent pas juste un modèle plus cher. 

Non, ils te suggèrent une version plus spacieuse si tu as mentionné ta famille nombreuse. 

Pour développer cette compétence, utilise les données de ton CRM. 

Autre exemple, tu vends des smartphones. Un client achète régulièrement les derniers modèles. Que fais-tu ?

• Tu lui proposes le modèle premium
• Tu suggères une assurance spéciale
• Tu présentes les accessoires exclusifs

L’upsell parfait ? C’est celui qui fait dire à ton client : “Wow, c’est exactement ce qu’il me fallait !”

👉 Ici, l’objectif n’est pas de vendre le produit le plus cher, mais le plus adapté. Ça fidélise les clients et augmente ton chiffre d’affaires sur le long terme.

Crée un message clair et convaincant

Tu sais ce qui fait la différence entre un upsell qui fonctionne et un autre qui… floppe ?

Le message ! 

Le secret d’un message qui converti :

• Sois concis (pas de blabla)
• Mets en avant les bénéfices
• Utilise des mots puissants (power word)

Choisis le bon moment pour proposer ton upsell

Timing is everything. 

Un upsell au mauvais moment, c’est comme une blague pendant un enterrement. Douteux…

Les meilleurs moments pour un upsell :

1. Juste avant le paiement
2. Après une satisfaction client
3. Lors d’un renouvellement

Sephora l’a bien compris. Tu achètes un rouge à lèvres ? Juste avant de payer, ils te proposent le crayon assorti. 

Petit hack : Utilise le FOMO (Fear Of Missing Out). “Cette offre expire dans 10 minutes !” Ça marche très très bien en ecom !.

👉 Le meilleur moment, c’est quand ton client est chaud. Pas quand il hésite encore sur son achat de base.

Limite tes upsells à quelques produits pertinents

Limite tes upsells à quelques produits pertinents

Tu connais l’expression “trop de choix tue le choix” ? En upsell, c’est pareil. Bombarder tes clients avec 50 options, c’est le meilleur moyen de les voir fuir en courant.

La règle d’or : moins, c’est plus !

Imagine ça : tu entres à la Fnac pour acheter un livre. Le vendeur te propose :

• La version deluxe du bouquin
• Un marque-page en cuir
• Un abonnement à leur club lecture
• Une liseuse électronique
• Un bon pour un café gratuit
• …

Tu fais quoi ? Tu sors en courant, non ?

Maintenant, imagine qu’il te propose juste la version deluxe avec une jolie jaquette. Ça passe mieux, hein ?

Regardons maintenant le classique de McDonald’s. 

Quand tu commandes un menu, ils te proposent quoi ? “Voulez-vous le menu en XL ?” Un seul upsell, simple et efficace. !

Utilise des outils adaptés au e-commerce

En e-commerce les outils / app sont obligatoire si tu veux vraiment exploiter les upsell à son plein potentiel.

Quelques must-have pour ton arsenal upsell :

• Plugins Shopify (si t’es sur Shopify)
• Systèmes de recommandation produits
• Outils d’analyse comportementale
• Logiciels de segmentation client

Il existe des centaines d’outils… Un conseil, testes en plusieurs.

Si tu vends des appareils photo. Un client met un reflex dans son panier. Ton outil détecte ça et hop ! Il suggère automatiquement un objectif haut de gamme. C’est ça, la magie des bons outils.

Si tu vends des produits digitaux, tu dois avoir accès à des Order bump, upsell et downsell. Système IO et ThriveCart sont les meilleurs actuellement !

Motive tes vendeurs avec des incitations

Tes vendeurs sont là pour faire ce job. Transforme-les en véritables machines à vendre avec des incitations pertinentes !

Voici ce qui fonctionne :

• Primes sur les upsells réussis
• Concours du meilleur vendeur du mois
• Formation continue sur les techniques de vente
• Reconnaissance publique des meilleures performances

Darty l’a bien compris. Leurs vendeurs sont formés et motivés pour proposer des extensions de garantie. Résultat ? Un taux de conversion qui augmente !

👉 Aligne les incitations avec les objectifs de l’entreprise. 

Si tu veux pousser un produit spécifique, concentre les récompenses dessus. 

Pratique l’upsell via un chat proactif

Le chatbot proactif, c’est comme avoir un vendeur star H24 sur ton site. 

Comment ça marche ?

1. Le chat apparaît au bon moment
2. Il pose des questions pertinentes
3. Il suggère des produits adaptés
4. Il guide vers l’achat supérieur

Prenons l’exemple de Boulanger. Quand tu navigues sur leur site, un chat apparaît : “Besoin d’aide pour choisir votre électroménager ?” 

C’est l’occasion parfaite pour un upsell en douceur.

Le chat proactif, c’est l’art de :

• Anticiper les besoins du client
• Répondre aux questions avant qu’elles ne soient posées
• Suggérer des options premium au bon moment

⚠️ Mais reste vigilant, un chat trop insistant, c’est comme un vendeur collant en magasin. À toi de bien le configurer.

Optimise l’expérience post-achat

L’upsell, ça ne s’arrête pas à la caisse ! L’après-vente, c’est là que tu fidélises et que tu prépares le terrain pour tes prochains upsells.

Comment gérer le post-achat :

• Envoie des emails de suivi personnalisés
• Propose des tutos d’utilisation de qualité
• Offre un support client au top
• Sollicite des avis et des témoignages

Chez Sephora, après l’achat d’un produit de beauté, ils t’envoient des conseils d’utilisation et des suggestions de produits complémentaires. 

Crée un sentiment d’urgence

L’urgence en marketing, c’est comme le piment dans un plat. Ça réveille les papilles et ça pousse à l’action ! 

Voici comment créer ce fameux FOMO (Fear Of Missing Out) pour booster tes upsells :

Techniques qui fonctionnent depuis toujours :

1. Compte à rebours sur les offres
2. Stocks limités mis en avant
3. Offres flash ultra-courtes
4. Avantages exclusifs pour les premiers acheteurs

Regarde Veepee (ex Vente-Privée). Leurs ventes flashs créent une vraie frénésie d’achat. 

Pourquoi ? Parce que t’as peur de rater LA bonne affaire !

L’honnêteté est aussi importante dans ton urgence. 

Un faux countdown qui se réinitialise quand tu actualises la page ? C’est le meilleur moyen de perdre la confiance de ton prospect pour un bon moment.

Persuade les clients avec des supports visuels

Avec les upsell, une image vaut carrément mille mots ! 

Quelques idées de visuels :

• Comparatifs côte à côte
• Vidéos de démonstration
• Photos avant/après

Regarde ce que fait Apple. Quand tu veux upgrader ton iPhone, ils te montrent un tableau comparatif ultra-clair. Difficile de résister, non ?

Les GIFs animés sont un atout majeur. C’est dynamique, ça attire l’œil, et ça explique vite fait bien fait les avantages de l’upgrade.

Pour une crème anti-âge, une vidéo time-lapse des résultats sur 30 jours sera bien plus convaincante qu’une simple description. 

N’oublie pas d’ajouter des témoignages clients avec photos ou vidéos. Rien de tel que de voir des vrais gens satisfaits pour persuader. 

👉 Les visuels bien pensés peuvent vraiment faire la différence dans ta stratégie d’upsell !

Valorise le nouveau produit en montée en gamme

La montée en gamme, c’est comme proposer un menu gastronomique à quelqu’un qui voulait juste un sandwich. 

On va dire que ça demande quelques compétences en vente…

Comment valoriser ton produit premium :

1. Mets en avant les fonctionnalités exclusives
2. Insiste sur la qualité supérieure
3. Parle des économies à long terme
4. Évoque le prestige de la version haut de gamme

Le storytelling est un outil puissant dans ce contexte. Raconte l’histoire derrière ton produit premium. Pourquoi il a été créé, ce qui le rend spécial.

La montée en gamme, c’est pas juste vendre plus cher. C’est offrir plus de valeur. Faut que ton client ait l’impression de faire une affaire en or !

Pour une cafetière, au lieu de dire 

❌ “Celle-ci coûte 50€ de plus”, 

✅ Tu dis “pour seulement 1,60€ par jour pendant un mois, tu as la Rolls des cafetières”.

Cite des exemples de clients satisfaits

Les témoignages de clients satisfaits valent mieux que 1000 arguments de vente !

Comment utiliser les témoignages :

• Affiche des avis clients sur ta page produit
• Crée des vidéos de témoignages
• Partage des études de cas détaillées

Regarde ce que fait Naturalia. Ils mettent en avant des témoignages de clients qui sont passés aux produits bio premium. 

Résultat ? Les gens se disent “si ça a marché pour eux, pourquoi pas moi ?”

Pour des cours de yoga en ligne, une vidéo d’une cliente racontant comment le forfait premium l’a aidée à perdre 10 kilos sera très motivante.

Créer une communauté d’ambassadeurs peut être un atout majeur. Des clients super fans qui parlent naturellement de tes produits, c’est l’upsell ultime !

Teste et optimise ta stratégie grâce aux données

Les données te révèlent ce qui marche, ce qui ne marche pas, et comment t’améliorer. 

Comment utiliser les données pour optimiser tes upsells :

1. Analyse les taux de conversion par produit
2. Teste différents messages et visuels (A/B testing)
3. Mesure l’impact des upsells sur la valeur panier moyenne

Les outils d’analytics avancés comme Hotjar ou Crazy Egg sont précieux pour comprendre le comportement de tes clients.

Les données te montrent la direction, mais c’est à toi d’agir. Interprète-les correctement pour prendre les bonnes décisions.

Par exemple, si tu remarques que 80% des gens qui achètent le produit A finissent par acheter aussi le produit B, tu as identifié un upsell potentiellement très efficace.

Ce qu’il faut retenir

• Définition : L’upsell consiste à proposer un produit supérieur ou une version améliorée
• Stratégie : C’est une approche gagnant-gagnant qui augmente la valeur pour le client et le vendeur
• Timing : Choisir le bon moment est crucial pour le succès de l’upsell
• Pertinence : Aligner les upsells avec les besoins réels des clients
• Communication : Créer un message clair, concis et convaincant
• Limitation : Se concentrer sur quelques produits pertinents plutôt que de surcharger le client
• Outils : Utiliser des technologies adaptées au e-commerce pour optimiser les upsells
• Motivation : Inciter les agents de vente avec des récompenses appropriées
• Proactivité : Employer des chats proactifs pour guider les clients vers des upsells
• Expérience client : Optimiser l’expérience post-achat pour préparer de futurs upsells
• Urgence : Créer un sentiment d’urgence pour encourager des décisions rapides
• Visuels : Utiliser des supports visuels pour persuader efficacement
• Valeur : Mettre en avant la valeur ajoutée lors de la montée en gamme
• Témoignages : Citer des exemples de clients satisfaits pour renforcer la confiance
• Données : Tester et optimiser constamment la stratégie grâce aux données récoltées