✍️ Mis à jour le 12 octobre 2024
Présente depuis toujours, la notion de copywriting refait surface aujourd’hui pour devenir un incontournable du marketing. Cette compétence a le potentiel de transformer un simple lecteur en acheteur puis en client récurrent.
Si tu es ici, c’est que tu connais l’importance du copywriting dans la vente. Nous allons donc te présenter le guide ultime pour utiliser cette technique et créer des textes persuasifs.
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Le copywriting, c’est quoi ?
Le copywriting, c’est l’art d’écrire des textes de vente. Majoritairement utilisée dans le marketing et la vente, cette compétence peut en réalité s’appliquer dans de nombreux domaines. Dès qu’il y a un contenu textuel, le copywriting va permettre de retenir l’attention du lecteur afin de le motiver à lire jusqu’au bout.
Définition
Par définition, le copywriting est le fait d’écrire des textes à des fins marketing et publicitaires. Ce style de rédaction a pour principale vocation de vendre des produits et services. La compétence regroupe un ensemble de stratégies qui vont permettre de convaincre le lecteur, pour capter et retenir son attention en le motivant à passer à l’achat.
Le copywriting est en majorité utilisé dans le marketing, et notamment dans le webmarketing. Une entreprise va utiliser cette stratégie dans le cadre d’une publicité, d’une fiche produit sur un e-commerce, d’une page de vente, d’un tunnel de vente, etc.
Mais en soi, un politique qui rédige un discours utilise également le copywriting. Dans le même ordre d’idée, un auteur peut utiliser cette technique pour retenir l’attention des lecteurs.
Le copywriting se base sur l’utilisation des mots. Ces mots vont influencer, guider, convaincre le lecteur. Mieux encore, ces mots sont capables de susciter une émotion.
En résumé, le copywriting manie l’utilisation des mots pour capter l’attention d’une personne, maintenir son intérêt et susciter un besoin. L’objectif étant toujours de guider un client potentiel vers l’achat et possiblement vers un achat récurrent.
En quoi consiste le métier de copywriter ?
Un copywriter, c’est tout simplement une personne chargée de rédiger des textes de vente. Sa principale mission est de convaincre un prospect de passer à l’achat en utilisant tous les arguments de persuasions à sa disposition. Généralement, un copywriter va rédiger de longues pages de vente qui ont pour but de vendre une offre.
Si ce sujet t’interesse, découvre notre guide t’expliquant comment devenir copywriter.
Mais comme tu as pu le voir précédemment, chaque texte peut être copywrité. Un copywriter peut donc être amené à rédiger des contenus courts et impactant, comme une publicité, une fiche produit sur un e-commerce ou autres.
Au-delà de qualité rédactionnelle développée et d’une aisance naturelle à l’écrit, le copywriter est surtout un maître dans l’art de la persuasion. La vente étant avant tout psychologique, un copywriter doit avoir des connaissances sur la psychologie humaine.
Au sein d’une entreprise, les responsabilités sont nombreuses pour un copywriter. Ce dernier doit développer des contenus sur le long terme (contenu du site web, articles de blog, fiches produits, etc.) ainsi que sur le court terme (publicité, affiche, etc.).
Mais c’est également le copywriter qui va se charger de propager le branding d’une marque. C’est en effet lui qui est chargé de créer une différenciation entre l’entreprise et ses offres et celles des concurrents.
Pourquoi le copywriting est-il indispensable pour une entreprise ?
L’un des problèmes majeurs pour toutes les entreprises, c’est la concurrence. Cette concurrence a tendance à créer une guerre des prix, les entreprises sont alors prêtes à baisser leurs marges pour rester compétitives. À côté de cela, le coût d’une publicitaire devient de plus en plus cher et de moins en moins rentable. Pour ne pas en finir, le temps d’attention moyen d’une personne est de plus en plus faible.
Le copywriting est la solution à tous ces problèmes. Un bon copywriter est capable de créer une véritable identité et donc un différenciateur pour tes produits/services.
Cette compétence permet évidemment de maximiser la rentabilité de tes campagnes publicitaires. Grâce à des techniques de persuasion, le copywriting permet d’augmenter le taux de conversion d’une offre. De la même manière, cette compétence va retenir l’attention des internautes, afin de maximiser la durée de visionnage d’une publicité.
En quelque sorte, le copywriting va permettre d’optimiser chaque euro dépensé dans la publicité.
Quelle est la différence entre la rédaction web et le copywriting ?
Le copywriting est souvent assimilé, à tort, à la rédaction web. Même si ces deux compétences sont liées, on note tout de même plusieurs différences dans leur utilisation dans une stratégie marketing.
La rédaction web prend part dans une stratégie de content marketing. L’objectif est de créer du contenu informationnel ou divertissant pour son audience. Cela est par exemple le cas des articles de blog, podcasts, vidéos YouTube, newsletters, posts sur les réseaux sociaux, etc.
Ce qu’il faut retenir, c’est que la rédaction web est là pour répondre aux questions des clients, construire une notoriété, mais aussi pour trouver de nouveaux clients grâce au trafic organique.
Au contraire, on aperçoit plutôt le copywriting dans les publicités, les emails de vente ou de prospection, les pages de vente, et autres. Cette stratégie se focalise sur la rédaction de call-to-actions persuasif. Son but premier n’est pas forcément d’informer, mais plutôt de déclencher une action (ajout au panier, demande de rappel, inscription à la newsletter, etc.).
Mais tu t’en doutes bien, ces deux compétences sont complémentaires. Il est possible de mixer la rédaction web et le copywriting afin de créer des contenus optimisés pour le web, qui vont retenir l’attention des lecteurs et potentiellement déclencher une action.
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Comment créer un contenu captivant ? Les 10 techniques les plus puissantes
Le copywriting est un métier à part entière, qui nécessite une formation, de l’expérience et la maîtrise de plusieurs notions en simultanée. Pourtant, certaines techniques sont universelles et peuvent être appliquées par tous. Nous allons te présenter les 10 astuces à utiliser immédiatement pour booster ton taux de conversion.
1/ Choisir des mots puissants
Le copywriting est avant tout l’utilisation des bons mots, au bon moment. Il existe certains mots qui, par leur simple présence, peuvent booster le taux de conversion d’une page de vente.
Le mot gratuit est sûrement le mot le plus utilisé en copywriting. Il indique au lecteur qu’il peut obtenir quelque chose gratuitement, quelle qu’en soit la condition. Sachant que les gens adorent les cadeaux, placer le mot gratuit dans ton texte va forcément augmenter tes ventes.
Mais il y a un tas d’autres mots que tu peux utiliser, tels que ingrédients, instantané, économique, expert, fiable, garanti, respectable, captivant, etc.
Pour en savoir plus sur les expressions en copywriting, on t’invite à lire la liste des 236 mots puissants sur le site de davidhodder.com.
Attention, il ne faut surtout pas abuser de ces mots, au risque de créer l’effet inverse. Une surutilisation de certains mots ou de superlatifs pourrait ruiner la crédibilité de ton argumentaire.
2/ Faire appel à des émotions
Ce n’est un secret pour aucun bon vendeur. La vente est avant tout émotionnelle. Si tu arrives à déclencher une émotion chez ton lecteur, il sera beaucoup plus facile de le faire passer à l’action. Et là aussi, certains mots sont susceptibles de générer une émotion.
Ces mots peuvent nous rappeler un souvenir, une expérience, une sensation, etc.
Pour ce faire, on peut utiliser la méthode des canaux sensoriels. Cette technique repose sur le fait que les interactions passent forcément par l’un des 5 sens. Utiliser des mots qui font appel à l’un des 5 sens permet d’améliorer la mémorisation, renforcer l’impact du message et augmenter sa conversion.
Voici quelques exemples de mots à utiliser selon chaque sens :
- Vue : regarder, admirer, vaste, lumineux
- Toucher : effleurer, glacial, doux, collant, agréable
- Odorat : putréfaction, boisé, arôme, infecte, exhaler
- Goût : amer, acidulé, délicieux, savoureux, succulent
- Ouïe : grinçant, vacarme, assourdissant, strident
Mais pour bien appréhender les émotions dans ton texte de vente, il faut avant tout connaître ta cible. En fonction de leur état d’esprit avant la lecture de ton contenu, tu pourras utiliser certains mots afin de les rassurer ou bien de générer une autre émotion.
Si ton audience est anxieux, tu devras utiliser des mots pour les rassurer tels que :
- Efficace, apaisant, relaxant, anti-stress, tranquillité, etc.
Dans le cas où ton audience est triste, il faudra intégrer des mots pour faire preuve d’empathie comme :
- Bienveillance, écoute, encouragement, confiance, sérénité, guérison, renouveau
En résumé, l’objectif est de comprendre les émotions ressenties par ta cible afin d’utiliser les mots adaptés pour les convaincre.
3/ Utiliser la preuve sociale
Dans son livre “Influences et Manipulations”, ouvrage phare pour tous les copywriters, Robert Cialdini décrit la preuve sociale comme l’élément le plus puissant pour convaincre une personne. L’idée est qu’une personne va être plus encline à acheter un produit, si elle s’aperçoit que d’autres personnes l’ont déjà acheté et en sont satisfaites.
Dans l’univers du web, la preuve sociale se traduit la plupart du temps par des avis clients. À l’intérieur d’une page de vente, d’une fiche produit ou simplement sur ton site internet, tu dois absolument ajouter des témoignages client.
Bien évidemment, l’émergence des avis clients absolument partout sur internet a rendu les internautes plus méfiants. Il faut donc prouver l’exactitude de ces témoignages. Pour ce faire, il existe aujourd’hui plusieurs plateformes qui permettent de valider les avis reçus par les clients, comme Trustpilot, Avis-vérifiés, etc.
Par exemple, tous les articles de décoration présents sur le site web de Maisons du Monde contiennent des avis clients.
Évidemment, toutes les preuves sociales ne se valent pas. Plus un témoignage est précis et authentique, plus il a de valeur. Par exemple, les témoignages vidéo sont bien plus puissants qu’un simple avis déposé sur Google.
Un autre type de preuve sociale va être les données, notamment celles qui proviennent d’études scientifiques. Les internautes ont tendance à faire plus confiance à une marque si elle se base sur des études scientifiques. De la même manière, un passage à la télé ou dans un journal prestigieux est une preuve sociale très puissante.
En résumé, tu devras montrer dans ton texte de vente que d’autres personnes ont déjà acheté le produit/service et en sont satisfaites. Ou alors, que certaines entités dont la réputation est prouvée valident les bienfaits de ton offre.
4/ La rareté
En marketing, on dit souvent que la rareté fixe le prix. Dans le copywriting, la rareté donne du crédit à ton offre et permet bien souvent d’augmenter son prix d’appel. Il y a plusieurs éléments qui vont permettre d’inclure une notion de rareté dans une page de vente.
Plus ton produit/service est accessible à tous, moins ton client se sent unique. Tu dois donc faire en sorte que ton futur client se sente privilégié de pouvoir accéder à ton offre.
Une stratégie très puissante, mais qui peut aussi faire peur, c’est de restreindre l’accès à ton offre. En créant un accès limité ou une liste d’attente pour acheter ton produit, il devient beaucoup plus désirable.
Tu peux également ajouter le classique “les stocks sont presque vides”, “il ne reste plus que quelques places”, etc.
5/ L’urgence
Un autre élément très puissant dans le copywriting pour convaincre un prospect, c’est l’urgence. En quelques mots, tu vas énoncer le fait que pour profiter de ton offre, il faut se dépêcher au risque de passer à côté de cette opportunité.
Dans l’univers de la finance, on appelle cela le Fear Of Missing Out (FOMO). En bon français, la peur de rater une bonne affaire, qui pourrait rapporter un retour sur investissement conséquent. On peut utiliser la même technique avec le copywriting.
La plupart des gens ont une peur viscérale de manquer une opportunité. Tu peux jouer là-dessus en ajoutant un soupçon d’urgence dans ton texte de vente. L’objectif est de motiver ton lecteur à passer à l’action le plus vite possible en lui faisant miroiter qu’il pourrait perdre sa chance.
Dans un cas contraire, un lecteur se dira qu’il a le temps et qu’il achètera plus tard, puis finira pas oublier ton produit…
La technique la plus simple consiste à ajouter un timer ou à créer une offre à durée limitée.
En quelque sorte, tu créer un ultimatum dans la tête d’un prospect, qui serait plus enclin à acheter par peur de manquer une offre. Bien entendu, cette technique marche encore mieux avec une promotion ou un cadeau uniquement disponible à durée limitée.
Là encore, attention à ne pas abuser de cette technique. Si tu presses trop un lecteur, tu risques de lui faire peur. Pire encore, cela peut avoir l’effet inverse et nuire à la réputation de ta marque. Si tu fais de fausses promesses ou que tu utilises trop souvent cette technique, tu diminues la valeur rareté de tes produits.
6/ Choisir des titres impactant
Dans certains cas, une page de vente peut faire plusieurs milliers de mots. Il est donc primordial de bien sélectionner ses titres afin de donner au lecteur l’envie de poursuivre sa lecture. Le choix des titres permet également de lire en diagonale et de ressortir les principales idées de ton texte de vente.
Bien entendu, le titre le plus important est le premier. C’est ce qu’on appelle la Big Idea, dans l’univers du copywriting. Plus ce titre est accrocheur, plus le lecteur aura envie de découvrir le texte.
Dans cet exemple, Omega met en avant une montre à un prix accessible. L’idée est de se différencier totalement, en indiquant que même une personne d’une classe sociale haute va porter cette montre accessible. En ajoutant des chiffres, cette idée devient beaucoup plus concrète.
En indiquant qu’un astronaute portant une tenue à plus de 27.000$ utilise cette montre, la marque indique que ce garde-temps peut être porté par tous.
7/ Se focaliser sur un problème
Un bon copywriter sait identifier un besoin ou un problème et y répondre. Évidemment, la réponse à cette problématique est un produit ou service. Dans une page de vente, le lecteur doit rapidement être en mesure de voir à quel problème répond ton offre.
Il y a plusieurs manières d’introduire un problème ou bien de susciter un besoin. L’une des techniques les plus puissantes, c’est tout simplement de raconter une anecdote. Les lecteurs adorent les petites histoires auxquelles ils peuvent s’identifier.
Dans le cas où tu vends un programme pour perdre du poids, tu peux raconter ton histoire ou celle d’un client. Le but est évidemment que le lecteur puisse se retrouver dans la situation initiale que tu vas présenter. Par exemple, tu vas indiquer qu’un de tes clients a essayé toutes les solutions pour perdre du poids, mais n’a jamais réussi à perdre ses kilos en trop.
Les gens sont prêts à payer des fortunes pour une solution qui va résoudre des problèmes. Et ils seront encore plus facilement convaincus si cette solution permet de résoudre leur problème avec le moins d’efforts possible à fournir.
En clair, ton lecteur a un problème et tu as LA SOLUTION. Bien sûr, ta solution est la meilleure, la moins chère, la plus efficace, etc.
8/ Utiliser des illustrations
Personne n’a envie de lire un pavé de texte brut, peu importe s’il contient les mots les plus convaincants au monde. Voilà pourquoi il est important de placer des illustrations dans ta page de vente. On pense forcément à instaurer des images du produit/service en question afin d’informer le lecteur.
Mais tu peux également utiliser d’autres illustrations. Le mieux, c’est d’utiliser des illustrations très explicites, qui viennent donner une image à ce que tu écris.
Dans le même ordre d’idée, tu peux utiliser plusieurs couleurs. Afin de retenir l’attention du lecteur et casser le rythme, placer quelques mots voire phrases dans une autre couleur est très efficace.
9/ Recourir au storytelling
Dans l’univers du marketing, le storytelling est un élément très puissant pour se démarquer des concurrents. En copywriting, on pourrait même dire que le simple fait de raconter une histoire permet de vendre un produit. C’est d’ailleurs pour cela que l’on voit de plus en plus de publicités où les clients racontent leur expérience.
Ici, tu peux inventer une histoire dans laquelle le lecteur pourra s’identifier. Par exemple, Marc, 30 ans, a toujours été frustré par le fait de ne pas gagner assez d’argent. Il a essayé plusieurs méthodes pour générer des revenus supplémentaires mais n’y est jamais parvenu. Pire encore, il a perdu beaucoup d’argent en essayant de devenir riche.
Alors qu’il était à deux doigts d’abandonner, il entend parler de l’immobilier et des investissements locatifs. C’est alors qu’il a le déclic. Il se lance, achète son premier appartement et quelques années plus tard, il peut vivre uniquement grâce à ses loyers et n’a plus besoin de travailler.
Si le lecteur arrive à se mettre à la place du personnage dont tu racontes l’histoire, il sera beaucoup plus à même de choisir la solution (ton produit) qu’il a aidé à atteindre ses objectifs.
10/ Se concentrer sur les bénéfices du produit/service
Un bon copywriter sait présenter les bénéfices d’un produit/service. Un excellent copywriter présente les bénéfices que le lecteur va obtenir en utilisant ce produit/service.
Au lieu de présenter tous les avantages que possède ton produit, tu vas plutôt te focaliser sur ce qu’il apporte au lecteur. Dans le jargon du copywriting, le terme utilisé est “What is it for me?”. Traduction, qu’est-ce qu’il y a pour moi ?
Dès le début de ton texte de vente, le lecteur doit voir ce qu’il va obtenir. Grossièrement, ton produit, ses avantages, il s’en fout. Ce que ton lecteur veut savoir, c’est comment ton offre va l’aider à résoudre un problème.
Si tu ne te focalises pas sur ce qu’apporte ta solution, ton lecteur va rapidement s’ennuyer. Tes mots ne sont alors que de simples arguments marketing, que le lecteur voit absolument partout dès qu’il va sur internet, marche dans la rue ou autres.
Il ne faut jamais oublier que le temps d’attention moyen sur internet est de l’ordre de quelques secondes. Si tu n’expliques pas rapidement aux lecteurs ce qu’ils vont gagner, ils passeront à autre chose.
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Nous t’avons présenté plusieurs conseils qui vont te permettre de progresser en copywriting et d’améliorer tes pages de vente. Si tu veux viser plus loin et devenir un expert, tu devras passer par une formation qui t’apprendra tous les rouages de cette technique.
Si c’est ton cas, on t’invite à lire notre comparatif des meilleures formations sur le copywriting.
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