Les 7 étapes de la vente à connaître en 2025

Vendre, ce n’est pas juste proposer un produit et encaisser un paiement. 

Ça serait trop simple…

C’est un processus en plusieurs étapes, où chaque interaction compte.

Que ce soit en B2B ou en B2C, une vente validée repose sur : 

• une bonne compréhension du client, 
• un argumentaire solide,
• une relation de confiance. 

Pourtant ?

Beaucoup se concentrent uniquement sur la conclusion, oubliant tout le travail en amont : la qualification, l’écoute, la gestion des objections…

Suivre une méthode te permettra d’améliorer ton taux de conversion et de transformer un simple acheteur en client fidèle. 

Étape 1 : Préparer et qualifier son prospect

Avant même d’entrer en contact avec un prospect, il y a une étape qu’on ne peut pas zapper : la préparation. 

Aller tête baissée dans une conversation sans rien savoir de son interlocuteur…

C’est le meilleur moyen de perdre du temps… et de perdre la vente.

Un bon commercial, c’est un peu comme un détective. 

Il récolte des infos, il analyse, il filtre. 

L’idée, c’est de savoir à qui on parle avant même d’échanger un premier mot.

Ça veut dire vérifier que la personne en face :

• A un vrai besoin pour ton produit ou service
• A le budget pour l’acheter
• A le pouvoir de décision (parce que parler à quelqu’un qui ne peut rien acheter, c’est inutile)

On peut le faire en :

• Étudiant son site, son activité, ses offres
• Regardant ses publications sur LinkedIn ou ses réseaux
• Croisant les infos avec un outil CRM

Car oui, tous les prospects ne se valent pas. 

Si tu vends une solution haut de gamme et que ton prospect n’a pas le budget?

❌ Tu perds ton temps. 

Si tu proposes un service B2B et que ton contact est un stagiaire sans pouvoir décisionnel ?

❌ Pareil.

Qualifier, c’est aussi gagner du temps pour se concentrer sur les bons prospects, ceux qui ont une vraie chance d’acheter.

Concrètement, comment s’y prendre ?

• Utiliser la méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
• Poser les bonnes questions dès le départ
• Ne pas avoir peur de filtrer et d’éliminer les prospects non pertinents

Étape 2 : Établir une prise de contact efficace

La première impression est décisive. 

❌ Une prise de contact ratée et la discussion s’arrête net. 

✅ L’objectif, c’est d’ouvrir l’échange de manière fluide, sans donner l’impression de forcer la vente.

Pour ça, il faut éviter :

• Les messages génériques envoyés en masse
• Les approches trop commerciales dès la première phrase
• Le manque de personnalisation

À la place, on privilégie :

• Une entrée en matière naturelle 
• Une personnalisation basée sur des infos concrètes sur le prospect
• Un ton engageant et détendu, sans réciter un pitch tout fait

Une bonne prise de contact ne doit pas chercher à vendre immédiatement. 

👉 Le but, c’est de capter l’attention, créer un lien et donner envie au prospect de continuer la discussion.

Étape 3 : Identifier les besoins et attentes du client

Vendre sans comprendre son client, c’est comme tirer à l’aveugle. 

On peut toucher la cible… mais c’est surtout un coup de chance.

L’objectif ici  ?

C’est d’obtenir un maximum d’informations sur ses attentes, ses problématiques et ses motivations. 

❌ Pas en balançant au hasard une série de questions robotiques.

✅ Mais en menant une vraie conversation.

Les meilleures approches :

• Poser des questions ouvertes → “Qu’est-ce qui vous pose problème actuellement ?”
• Rebondir sur ses réponses → Montrer qu’on écoute et qu’on ne suit pas un script
• Creuser les frustrations → Ce qui l’empêche d’avancer, ce qui l’agace, ce qu’il veut vraiment

Le prospect doit sentir qu’on s’intéresse à lui, pas qu’on essaie de le piéger pour lui vendre quelque chose. 

Plus on l’amène à verbaliser ses besoins ? 

👉 Plus on pourra construire une offre qui lui semble évidente.

Étape 4 : Présenter une offre convaincante (l’argumentaire)

C’est le moment où tout se joue. 

Si on a bien identifié les besoins du client, l’argumentaire devient une évidence. 

❌ Le but n’est pas de réciter une fiche produit.

✅ C’est de montrer en quoi notre solution est la réponse parfaite à son problème.

Trois principes essentiels à connaître et utiliser :

• Personnaliser l’argumentaire → Chaque client est unique, donc chaque présentation doit l’être aussi.
• Se concentrer sur les bénéfices → On ne vend pas un produit, on vend un résultat.
• Raconter une histoire → Un cas concret, une métaphore, une situation vécue… ça marque bien plus qu’une liste de caractéristiques.

Et voilà une structure simple à appliquer et efficace :

1. Rappeler le besoin → “Vous cherchez une solution pour…”
2. Présenter l’offre sous forme de solution → “Voici comment ça va vous aider…”
3. Appuyer avec une preuve → Témoignage, étude de cas, démonstration

On veut que le client se dise : “C’est exactement ce qu’il me faut”.

Étape 5 : Répondre aux objections avec méthode

Difficile à croire mais les objections : c’est bon signe. 

Si un client hésite, c’est qu’il s’intéresse. 

Le pire, c’est l’indifférence. 

L’objectif ici, ce n’est pas de contrer les objections, mais de les transformer en opportunité pour rassurer et convaincre.

Tout d’abord tu dois comprendre pourquoi le client hésite ?

Les objections tournent souvent autour de trois axes :

• Le prix → “C’est trop cher.”
• Le besoin → “Je ne suis pas sûr que ça me convienne.”
• La confiance → “Est-ce que ça marche vraiment ?”

Et maintenant, comment répondre à ces objections  ?

1. Écouter sans interrompre → Laisser le client s’exprimer.
2. Reformuler pour montrer qu’on comprend → “Si je comprends bien, vous vous demandez si…”
3. Apporter une réponse précise → Avec une preuve, un exemple, une garantie.
4. Poser une question pour vérifier → “Est-ce que ça vous rassure sur ce point ?”

Pour rendre ça plus compréhensible, voilà un exemple :

Objection : “C’est trop cher.”
Réponse : “Je comprends, c’est un investissement. Justement, nos clients voient souvent un retour rapide, comme [exemple concret]. D’ailleurs, [témoignage d’un client] a eu ces résultats en X semaines.”

On ne force pas, on guide. 

👉 L’idée, c’est que le client se sente compris et en confiance.

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Étape 6 : Négocier et ajuster son offre

Négocier, ce n’est pas brader. 

C’est trouver un terrain d’entente qui satisfait les deux parties. 

Trop de vendeurs voient la négociation comme une guerre de prix. 

❌ Mauvaise approche. 

✅ Ce qui compte, c’est la valeur perçue.

Les bases d’une bonne négociation :

• Ne jamais baisser le prix sans contrepartie → Si tu réduis ton tarif, demande un engagement en retour (volume, durée, recommandation).
• Valoriser ce qui est inclus → Mettre en avant les bénéfices plutôt que le prix brut.
• Garder le contrôle → Si tu lâches trop vite, le client peut douter de la valeur de ton offre.

Trois stratégies pour négocier intelligemment

1. L’offre alternative → “On peut baisser le prix en retirant cette option, ou bien vous garder la version complète à ce tarif.”
2. L’ancrage du prix → Commencer par une offre premium avant de présenter une option plus accessible.
3. La concession calculée → Ne jamais dire “OK, je baisse le prix”. Mais plutôt : “Si on s’engage sur X mois, je peux vous faire une remise.”

L’objectif final n’est pas de gagner la négociation, mais de faire en sorte que le client ait le sentiment d’avoir gagné quelque chose. 

Quand il achète avec enthousiasme, c’est qu’il est convaincu d’avoir fait une bonne affaire.

Étape 7 : Conclure la vente et fidéliser

Une vente qui se termine, ce n’est pas juste un contrat signé ou un paiement validé. 

C’est le début d’une relation. 

Un client satisfait revient. Un client enthousiaste recommande.

Si le prospect est prêt à acheter, inutile de tergiverser.

 Rends la finalisation simple et naturelle.

• Valide l’accord avec une question ouverte → “On part sur cette option ?”
• Récapitule les bénéfices clés → “Avec cette solution, vous allez pouvoir…”
• Facilite le paiement et la signature → Moins il y a d’étapes, mieux c’est.

Un client qui achète une fois, c’est bien. 

Un client qui achète deux fois, c’est rentable.

• Un mail ou un appel de suivi → Montre que tu es là après la vente.
• Un onboarding clair → Guide ton client dans les premières étapes d’utilisation.
• Une expérience mémorable → Un petit bonus, un accès VIP, un message personnalisé.

Alors comment transformer un client en ambassadeur ?

Fidéliser, ce n’est pas juste éviter qu’il parte chez la concurrence. 

C’est en faire quelqu’un qui parle de toi.

• Encourager les avis clients → Surtout juste après un moment positif.
• Proposer des offres exclusives → “Parce que vous êtes client, voici…”
• Créer un programme de parrainage → Si un client te recommande, il doit y gagner.

Une vente bien conclue, c’est une porte ouverte vers la suivante.

Ce qu’il faut retenir

1. Bien préparer son prospect → Qualifier et comprendre son profil.
2. Soigner la prise de contact → Faire bonne impression dès le départ.
3. Détecter ses besoins réels → Écouter plus que parler.
4. Présenter une offre impactante → Adapter son discours au client.
5. Gérer les objections avec méthode → Reformuler, rassurer, convaincre.
6. Négocier intelligemment → Trouver un terrain d’entente sans brader sa valeur.
7. Conclure et fidéliser → Transformer un achat en relation durable.