Buyer Persona : Comment définir le tien en 2024 ?

Créer un buyer persona peut sembler simple, mais comment être sûr que ce profil représente vraiment ton client idéal ? 

En marketing, définir un buyer persona n’est pas qu’un exercice théorique… 

C’est la base pour adapter : 

• tes stratégies, 
• ton discours,
• ton processus de vente. 

Sans un persona bien défini ? Tu risques de perdre en pertinence et d’atteindre des audiences qui n’accrochent pas.

Buyer Persona : Définition

Buyer persona en B2C

En B2C, ton buyer persona représente directement le consommateur final. Il s’agit souvent d’une personne unique qui prend ses décisions d’achat en fonction de ses besoins personnels, ses émotions et ses préférences.

L’achat est souvent influencé par :

• Les tendances
• Les avis des autres

Les décisions sont rapides et impulsives. 

Tu dois te concentrer sur des données démographiques comme : 

• l’âge, 
• le sexe, 
• le revenu,
• les centres d’intérêt. 

Ces informations t’aident à comprendre son parcours d’achat et à adapter ta stratégie marketing en conséquence.

L’émotion et la satisfaction immédiate sont des facteurs à prendre en compte dans l’achat en B2C. Tu dois donc bien définir qui est ton client idéal pour répondre à ses attentes.

Buyer persona en B2B

En B2B, le buyer persona est plus complexe car il représente plusieurs rôles au sein d’une entreprise : 

• le décideur, 
• l’utilisateur final. 

L’achat est plus long et basé sur des critères objectifs.

En B2B, il est important de se concentrer sur :

• Le secteur d’activité
• La taille de l’entreprise
• Le rôle du décideur

Le processus d’achat est plus réfléchi et se base sur des éléments comme : 

• le ROI, 
• la fiabilité du produit ou service, 
• l’impact global sur l’entreprise. 

Ton buyer persona B2B doit inclure plusieurs acteurs clés, chacun avec ses besoins spécifiques.

Adapte ta stratégie marketing à ces différents profils pour réussir à les convaincre et optimiser ton parcours d’achat.

Comment créer ton buyer persona ?

Liste des questions à poser

Définir ton buyer persona commence par poser les bonnes questions. 

Sans elles, tu risques de construire une image vague et inutile de ton client idéal. 

❌ Ne te contente pas de deviner ce que ton audience veut. 

Demande-toi plutôt : 

• Qui est cette personne ?
• Quels sont ses besoins ?
• Pourquoi achèterait-elle tes produits ?

Voici quelques éléments à prendre en compte :

• Son âge
• Son emploi
• Son revenu

Mais ne t’arrête pas là. Pour aller plus loin, explore ses habitudes de consommation, ses centres d’intérêt, et les défis qu’elle rencontre dans son parcours d’achat.

Pourquoi cette approche fonctionne ? Parce qu’elle t’oblige à réfléchir à la psychologie de ton client plutôt qu’à de simples données démographiques. 

Si ton persona a des problèmes de gestion du temps, cela peut influencer directement les solutions que tu proposes.

Récolter les informations sur ton persona

Une fois les bonnes questions posées, il te faut des données concrètes pour les remplir. 

Trop souvent, on base un persona sur des suppositions. 

❌ Ne fais pas cette erreur. 

✅ Tu dois t’appuyer sur des sources fiables pour recueillir des informations pertinentes sur ton audience.

Cela peut passer par l’analyse des données démographiques : 

• de ton site
• de tes réseaux sociaux.

👉 Mais aussi par des sondages ou des questionnaires adressés à tes clients existants. 

Un entretien direct avec quelques clients peut aussi t’apporter des insights plus riches que de simples statistiques.

Sais-tu exactement ce qui motive tes clients à acheter ? Si tu n’as pas encore creusé cette question, c’est le moment. 

👉 Comprendre ce qui déclenche l’achat te permet de créer un buyer persona plus réaliste et mieux aligné avec les attentes de ton marché.

Analyser les données et identifier les tendances

Une fois les informations recueillies, tu te dois de les analyser pour en dégager des tendances claires. 

Tu dois te focaliser sur ce qui ressort des réponses pour mieux comprendre les comportements d’achat et les attentes de ton audience cible. 

👉 Par exemple, si plusieurs clients préfèrent des solutions rapides, cela doit influencer la manière dont tu présentes tes produits.

Regarde particulièrement :

• Les comportements d’achat récurrents
• Les attentes et besoins exprimés
• Les points de friction dans le parcours client

En analysant ces tendances, tu pourras affiner ton buyer persona et adapter ta stratégie marketing en conséquence. 

Mieux comprendre ces tendances t’aide à anticiper les besoins de ton audience et à créer des messages plus pertinents.

Utiliser un template de persona pour ta stratégie

Après avoir analysé les données, il est temps d’organiser toutes ces informations dans un template de buyer persona. 

Ce modèle te permettra d’avoir une vision claire et structurée de ton client idéal.

Ton template doit inclure :

• Le nom et une courte description du persona
• Les informations démographiques comme l’âge, le revenu
• Les objectifs et les défis principaux
• Les comportements d’achat

En utilisant un template bien conçu, tu rends l’ensemble plus visuel et facile à suivre. 

👉 Cela aide également toute ton équipe à mieux comprendre qui est votre audience cible et à personnaliser les stratégies de manière cohérente. 

Un modèle clair garantit que tous les aspects de la stratégie sont alignés avec les besoins du persona.

Ajuster ta stratégie de contenu et d’inbound marketing

Avec ton buyer persona en main, la prochaine étape consiste à adapter ta stratégie de contenu et ton inbound marketing pour mieux répondre à ses attentes. 

Chaque élément de ta communication doit être calibré selon les préférences du persona.

Si ton audience préfère le contenu visuel ?

👉 Concentre-toi sur des vidéos et des infographies. 

Si elle est plus active sur les réseaux sociaux ?

👉 Mets en place une stratégie solide sur les plateformes les plus pertinentes.

Les ajustements doivent porter sur :

• Le format de contenu (vidéos, articles, podcasts)
• Les canaux de diffusion privilégiés (réseaux sociaux, email)
• Le ton et le style de la communication

Aligner ta stratégie de contenu avec ton buyer persona te garantit que chaque message parle directement à ton audience. 

Tu augmentes ainsi les chances de capter son attention et de la convertir en client.

Exemples et templates de buyer persona

Créer un buyer persona bien pensé demande une organisation claire des informations. 

👉 Les templates sont justement là pour t’aider à structurer ces données et mieux visualiser qui est ton client idéal. 

Que tu travailles en B2B ou en B2C, un template bien construit te permet de centraliser toutes les infos importantes sur un seul document.

Voici les sections essentielles à inclure dans ton template :

• Informations démographiques (âge, sexe, revenu)
• Objectifs et défis principaux
• Comportements d’achat et canaux privilégiés
• Solutions qu’il recherche

Ces éléments te permettent de comprendre en un coup d’œil les motivations de ton persona et d’ajuster ta stratégie marketing en conséquence. Un template bien structuré aide aussi à aligner toute ton équipe autour d’une vision commune.

👉 Utiliser un template est une super pratique pour garder tes personas organisés et exploiter toutes les informations de manière cohérente. 

C’est un outil indispensable pour chaque stratégie inbound marketing réussie.

Prenons un exemple : imagine que ton persona est un cadre supérieur dans une entreprise tech, intéressé par des solutions d’automatisation. 

Ton template inclura des détails comme : 

• Son âge 
• Ses frustrations
  • Manque de temps 
  • Gestion d’équipe 
  • Etc
• Les canaux qu’il préfère pour découvrir des nouveaux produits
  • LinkedIn
  • Newsletters spécialisées
  • Etc

Toute la force du template réside dans sa capacité à te guider dans la création de contenu personnalisé qui correspond précisément aux attentes de ton audience. 

Plus tu es précis, plus ton marketing sera pertinent et efficace.

Comment utiliser efficacement ton buyer persona ?

Adapter ton discours aux points de douleur identifiés

Quand tu as bien défini ton buyer persona, la première chose à faire est d’adapter ton discours à ses points de douleur. 

👉 Ces points de douleur sont les problèmes ou les frustrations que ton client rencontre dans son quotidien ou lors de ses achats. 

❌ Si ton message ne résonne pas avec ces éléments, tu risques de passer à côté de ce qui motive réellement ton audience.

Pour que ton discours soit efficace, concentre-toi sur :

• Les frustrations liées à l’achat
• Les obstacles rencontrés au quotidien
• Les solutions qu’il attend

En adaptant ton discours à ces points de douleurs, tu parles directement aux besoins de ton persona, ce qui renforce l’impact de ton marketing. 

Ton message doit montrer clairement comment ton produit ou service résout ces problèmes, sans détour.

Trouver des idées sans tomber dans l’auto-promotion

L’un des pièges les plus courants est de tomber dans l’auto-promotion excessive lorsque tu t’adresses à ton persona. 

Pour éviter cela, concentre-toi sur la création de contenu qui apporte de la valeur. 

👉 Ton objectif est de résoudre les problèmes de ton audience, pas de parler uniquement de toi.

Voici quelques idées pour enrichir ton contenu :

• Créer des tutoriels pratiques
• Partager des études de cas

Ce type de contenu permet à ton audience de te voir comme une ressource utile, sans avoir l’impression que tu essaies de leur vendre quelque chose en permanence. 

Proposer des solutions avant de parler produit crée une relation de confiance avec ton buyer persona et augmente les chances de conversion à long terme. C’est la base du copywriting.

Comprendre les habitudes de consommation de tes prospects

Autre point indispensable ? Comprendre les habitudes de consommation de tes prospects. 

Cela inclut la manière dont ils achètent, les canaux qu’ils utilisent et la fréquence de leurs achats. 

Ces informations te permettent en fait de mieux adapter ton offre et de créer des messages qui parlent parfaitement avec leur comportement d’achat.

Pose-toi ces quelques questions :

• Achètent-ils en ligne ou en magasin ?
• Quels produits ou services préfèrent-ils ?
• Utilisent-ils des avis clients avant de se décider ?

Ces habitudes influencent directement comment tu dois structurer ton parcours client. 

👉 Plus tu connais leur comportement, mieux tu pourras anticiper leurs besoins et ajuster ta stratégie pour les engager à chaque étape du processus d’achat.

Optimiser le processus d’achat pour maximiser la conversion

Une fois que tu as une bonne compréhension des habitudes de consommation de tes prospects ? 

👉 Il est temps d’optimiser le processus d’achat. 

Ici, ton objectif est de rendre ce processus aussi fluide et simple que possible pour éviter tout obstacle à la conversion. 

Objectif : zéro friction.

Voici quelques points à optimiser :

• Réduire les étapes inutiles
• Proposer plusieurs options de paiement
• Assurer une navigation simple et fluide

Plus le parcours d’achat est plus direct et moins compliqué, plus tu minimises le risque de perdre des prospects en chemin. 

L’optimisation du processus augmente non seulement la satisfaction de tes clients, mais aussi tes taux de conversion. 

Doubles bénéfices.

Les erreurs à éviter en définissant ton buyer persona

Ne crée pas ton persona seul 

Définir un buyer persona est un travail d’équipe. 

Alors oui, il est tentant de vouloir faire cette tâche en solo, mais cela peut limiter la richesse des informations collectées. 

Chaque membre de ton équipe peut apporter une perspective différente, surtout ceux qui interagissent directement avec les clients comme les commerciaux ou le service client.

Voici pourquoi l’équipe est essentielle :

• Différents points de vue
• Expérience client variée
• Réflexions plus diversifiées
• Brainstorming plus efficace

En gros, ça te permet d’éviter des angles morts et d’obtenir un persona plus complet. 

Le résultat ? Le profil défini est plus pertinent et réaliste par rapport à tes objectifs de marketing et de vente.

Un persona évolue 

Ton buyer persona n’est pas figé dans le temps. 

Et oui, les besoins et comportements de ton audience changent, ainsi que les tendances du marché. 

Tu dois donc revoir et mettre à jour régulièrement tes personas pour qu’ils restent pertinents.

Les moments clés pour actualiser ton persona incluent :

• Lancement d’un nouveau produit
• Changement dans les attentes du marché
• Évolution des habitudes de consommation
• Juste le temps qui passe…

Ne pas mettre à jour ton persona risque de rendre tes efforts marketing inefficaces, car tu pourrais continuer à cibler une audience dont les attentes ont évolué.

Ne fais pas ce travail pour rien

Une autre erreur courante est de créer un buyer persona… et de le laisser de côté. 

Une fois ton persona défini, il doit être utilisé à chaque étape de ta stratégie marketing : 

• du contenu que tu produis, 
• jusqu’aux campagnes publicitaires que tu lances.

Ton persona est un outil puissant, mais seulement si tu l’utilises activement pour affiner chaque aspect de ta stratégie.

Ce qu’il faut retenir

• Un buyer persona représente le profil de ton client idéal, basé sur des données réelles et fiables.
• Définir des objectifs clairs pour ton persona permet d’aligner ta stratégie avec les attentes de ton audience.
• Pose des questions clés pour mieux comprendre les besoins, les défis et les attentes de tes prospects.
• Utilise un template de persona pour organiser toutes les données collectées et faciliter la mise en place de ta stratégie marketing.
• Analyse les informations pour identifier les tendances et les comportements récurrents de ton audience.
• Adapte ton discours aux points de douleur de ton persona afin de mieux répondre à ses besoins.
• Apporte de la valeur dans ton contenu en évitant l’auto-promotion et en te concentrant sur des solutions pratiques.
• Comprends les habitudes de consommation de ton persona pour adapter tes offres et capter son attention.
• Simplifie et optimise le processus d’achat pour réduire les frictions et maximiser les conversions.
• Collabore avec ton équipe pour obtenir des perspectives variées et enrichir la définition de ton persona.
• Mets régulièrement à jour ton persona pour t’assurer qu’il reste pertinent face aux évolutions de ton marché.
• Exploite activement le persona dans ta stratégie marketing pour en tirer le meilleur parti.